Волонтерская инициатива по переводу руководства по привлечению инвестиций раунда А, составленного Y Combinator. Ее инициатор, Юрий Ярцев, основатель RUSSOL* призывает присоединиться волонтеров и специалистов pro bono, которым близка тема развития предпринимательства и стартапов, чтобы переводить и структурировать этот и подобный контент.

Запуск эффективного процесса

Запуск эффективного процесса позволяет вам поддерживать обороты и максимизировать свои возможности. Ваша задача — организовать работу так, чтобы желающие инвесторы соревновались за право поучаствовать в сделке. Это заставит их действовать быстрее. Есть два ключевых элемента хорошего процесса: плотное планирование встреч и контроль потока информации.

Плотный график встреч

Во время фандрайзинга вы должны работать с целым пулом инвесторов на одной и той же фазе, в одно и то же время, чтобы создать конкуренцию. Мы рекомендуем работать на одном этапе с <30 инвесторами в течение 2-х недельного периода, при условии, что вы правильно управляете процессом. Проводите по 5-10 встреч в неделю, каждую — с одним из партнеров нового фонда. Опыт показывает, что основателю сложно выдержать темп в 2-3 питча в день.

Нас часто спрашивают, нужно ли планировать питчи с самыми желанными инвесторами на начало или конец этапа. Это зависит от уровня подготовленности вашего питча. Серия встреч может помочь увидеть его тонкие места. В этом случае есть смысл начинать с инвесторов “второго эшелона”, но не ограничиваться ими: их отказы могут выбить вас из колеи. Хорошо, если между встречами с потенциально привлекательными инвесторами проходит неделя.

Контролируйте поток информации

Любая информация которой вы делитесь с потенциальными инвесторами, может повлиять на их решение.

В фандрайзинге есть два вида ценной информации. Первый — данные о том, как действуют или настроены действовать другие инвесторы. Это влияет на поведение каждого из них. Второй — данные о вашем бизнесе, которая приближает инвесторов к принятию решения (положительного или отрицательного). Тщательно контролируйте, с кем, и какой информацией вы делитесь.

Данные о привлечения вами денег

Вы должны предоставить каждому инвестору информацию, где вы ищете средства, чтобы вызвать чувство спешки. Если инвестор заинтересуется, он свяжется с вами в течение 24-48 часов после встречи. Но если вы не получили ответ в течение нескольких дней, можно ускорить процесс: намекнуть, что ваш раунд прогрессирует (а значит, инвестору стоит поторопиться, чтобы успеть присоединиться к нему). Вы можете сделать это, стратегически поделившись информацией о графике встреч. Например, “Я провёл на совещаниях всю неделю” или “Нам очень понравилась наша с вами встреча, и мы хотели бы поговорить о следующих шагах. Просто чтобы вы знали: мы формируем график встреч на следующую неделю”. [1]

Инвесторы стремятся к победе, и конкурентная сделка, которой интересуется много игроков — индикатор ценности. При этом инвесторы не хотят, чтобы на них давили. Вы должны найти баланс между продвижением переговоров и мягким давлением на инвесторов. Это сложно.

Не стоит торопить, устанавливая жесткие фейковые дедлайны — это не сработает и оставит о вас плохое впечатление. Хорошие инвесторы должны быть уверены в вашем бизнесе, а искусственная спешка может этому помешать. Чтобы познакомиться с инвесторами и привлечь их внимание к своему бизнесу, требуется как минимум несколько встреч. Если вы будете давить слишком сильно и слишком рано, некоторые инвесторы решат пропустить ваше предложение. Учитывайте, что опытные инвесторы могут быстрее проанализировать вашу компанию и заинтересоваться ею, а новички более консервативны.

В конце концов, инвесторы тоже люди. Им нужно верить, что они принципиально отличаются от других, и в этом их конкурентное преимущество. Подыграйте им. Убедите, что знаете, где взять много денег, но хотите работать именно с ними. Найдите свой подход к каждому инвестору, учитывая стиль коммуникации, особенности риторики и пр.

Если вы получили термшит, используйте его для ускорения процесса только в том случае, когда в нем действительно хорошие условия, и вы готовы их принять. Поскольку, используя термшит для давления на инвестора, чтобы он дал ответ в течение 24-48 часов, вы рискуете отколоть всех остальных участников процесса.

Если вы получите предложение о приобретении, не используйте его для давления на инвесторов: оно скажет, что вы намереваетесь продать компанию дешевле, чем при выходе на IPO. Это может испортить впечатление о вас. Если предложение выгодное, рассматривайте его отдельно от фандрайзинга, держите информацию в тайне.

Информация о вашем бизнесе

Время и информация — ресурсы которые управляют фандрайзингом. Инвесторы хотят получить как можно больше того и другого, и ваша задача — правильно их распределить. Вы должны тратить время и информацию на тех инвесторов, с которыми вероятность заключить сделку наибольшая. Хороший способ оценить это — посмотреть, как инвесторы реагируют на предоставляемые вами данные. Если они заинтересованы в сделке, то дополнительная информации продвинет их к следующему шагу.

Для экономии времени мы рекомендуем заранее собрать пакет документов для проверки и отправлять его, когда инвесторы запросят информацию. Например, стандартный пакет включает в себя отчет о прибылях и убытках, прогнозы и таблицу капитализации. Это позволит контролировать предоставляемую вами информацию и снизит загруженность во время раунда. Когда рассылаете информацию, постарайтесь контролировать, кому что доступно, с помощью сервисов вроде DocSend.

Другая стратегия — спросить у инвестора, на какой вопрос он пытается ответить, запросив эту информацию. Это позволит вам: 1) понять, как наиболее эффективно ответить на этот вопрос и 2) разузнать, не пытается ли инвестор создать видимость заинтересованности (или, что еще хуже, собрать информацию, чтобы помочь конкуренту или оценить конкурирующую сделку).

Если у вас плотный график питчей и вы хотите выяснить, насколько инвестор заинтересован в вас, вот один из вариантов ответа: “Наш график перегружен встречами с инвесторами, поэтому в ближайшие дни мы не сможем собрать для вас всю информацию. Будем рады пообщаться с вами перед презентациями на уровне всех партнеров фондов". Если инвестор сразу предлагает провести презентацию перед всеми партнерами его фонда, то это явный сигнал заинтересованности. В противном случае вам решать, как оценить ситуацию.

Иногда приходится предоставлять конфиденциальную информацию, чтобы инвесторы могли проверить компанию. В таком случае не делитесь патентами и интеллектуальной собственностью. Это данные можно использовать, чтобы скопировать ваш бизнес или увести ваших клиентов. Вот пример обычных и подозрительных запросов:

Предоставлять рекомендации от клиентов — нормальная практика, но убедитесь заранее, что предоставляете информацию только о тех из них, с кем вы предварительно это обсудили, с кем у вас подписаны соглашения. Мы рекомендуем убрать информацию о клиентах:

а) от которых вы не получили согласия;
б) с которыми не стоит общаться потенциальным инвесторам.

Мы видели, как инвесторы давали отрицательный ответ, услышав негативные отзывы клиентов. И, что еще хуже, как портились отношения с клиентом, которому без предупреждения позвонили инвесторы.

Объем информации о компании, который вы предоставляете инвестору, должен быть обратно пропорционален вашей уверенности в возможности сделки. Если у вас немного потенциальных инвесторов, вы не можете позволить себе потерять кого-то, отказавшись предоставить информацию. Вот почему ситуации различаются в зависимости от специфики компании и условий фандрайзинга.

В заключение

Все, кто профинансировали ваш раунд А, будут в совете директоров следующие 10 лет. Поэтому важно поддерживать хорошие отношения со всеми инвесторами. Относитесь к нашим советам как к методическим рекомендациям. Как вести переговоры и какие решения принимать? Это зависит от вас.

Примечания:

[1] Безусловно, говорите так только если это правда.

Инициаторы перевода руководства YC Series A guide не связаны с Y Combinator, не являются их сотрудниками или аффилироваными лицами. Все права на содержимое принадлежат Y Combinator. Хотите перепечатать перевод у себя? Не поленитесь, пожалуйста, попросить разрешения. Так вы проявите заботу о своих читателях, авторах и о тех, кто вложил свой труд в перевод руководства. Полные условия использования перечислены тут (на анг.)
* RUSSOL - некоммерческая, движимая волонтерами школа стартапов.

Связаться с организаторами этой волонтерской инициативы