Метрики
Не существует волшебного набора метрик, который приводит к раунду А. Наоборот, последний случается, когда вы заставите инвесторов поверить, что построите в итоге огромную компанию. И эта вера будет скорее всего основана на эмоциях, так же, как это происходит на стадии посевных инвестиций. Метрики же помогают убедить инвестора в том, что вы действительно находитесь на пути к успеху. Это данные, подтверждающие, что вашему обоснованию можно верить.
Если вы не знаете своих метрик назубок, значит, вы не готовы к инвестициям. Незнание метрик говорит, что вы недостаточно хорошо знаете свой бизнес, чтобы понимать, насколько ваш продукт соответствует рынку. И это причина, по которой инвесторы вам откажут.
Релевантные метрики будут отличаться в зависимости от отрасли (чтобы определить свои, см. "Ключевые метрики"), но они должны детально описывать ваш бизнес и не противоречить друг другу.
Согласованность метрик отражает уровень прогнозируемости в бизнесе и позволяет инвесторам доверять тренду. Рост на 25% за полгода выглядит как тренд. Ежемесячные колебания колебания от роста к падению выглядят стечением обстоятельств или случайностью, даже если в среднем наблюдается рост на 25% в течение тех же шести месяцев. Если ваши цифры не согласуются между собой, потребуется серьезное обоснование. К примеру, сезонностью можно объяснить зимний спад, если ваша отрасль объективно зависит от сезона (например, сельское хозяйство).
Детали поясняют каждый показатель и дают инвесторам возможность доверять вашим цифрам. Знать свои метрики в деталях означает:
- Показывать цифры, которые четко отражают ситуацию с вашим бизнесом. Если в ваших показателях нет ясности, вы рискуете потерять доверие инвестора. Примером тому будет демонстрация суммарных графиков или представления суммарной стоимости наличного ассортимента как дохода.
- Свободно владеть конкретными показателями, а также уровнем их ежемесячного, ежеквартального, ежегодного (где применимо) прироста
- Знать, как рассчитывается каждый из предоставляемых вами показателей, а также цифры, которые лежат в основе расчетов. Уметь объяснить допущения, сделанные при расчетах, и превосходно понимать, какими будут расчеты, если не сделать допущения или изменить их значения. (Пример: если вы определили "пользователя" как лицо, которое подключается раз в месяц, то должны знать, что будет, если допустить, если "пользователем" считать того, кто подключается раз в день)
Ожидается, что вы будете знать все эти цифры назубок. Если вы не знаете ответов на вопросы о ваших цифрах и не имеете их под рукой, отвечайте: "Не уверен на счет этого конкретного показателя, отвечу вам позже". И это лучше, чем придумать на ходу что-то, что в итоге будет неверным.