Волонтерская инициатива по переводу руководства по привлечению инвестиций раунда А, составленного Y Combinator. Ее инициатор, Юрий Ярцев, основатель RUSSOL* призывает присоединиться волонтеров и специалистов pro bono, которым близка тема развития предпринимательства и стартапов, чтобы переводить и структурировать этот и подобный контент.

Блиц-предложения

Блиц-предложение - это термшит, который инвестор предлагает основателю в обход обычных шагов достижения раунда А (таких, как подготовка маркетинговых материалов, питч и проверка компании). Обычно блиц-предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже налажены отношения. Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается не часто. За последние 2 года стартапы YC привлекали средства таким образом только в 12% проведенных ими раундов А.

Цена блиц-предложений

Мы изучили 120 раундов А из нашего портфеля стартапов в США с марта 2018 по сентябрь 2019 года, чтобы понять, приводят ли блиц-предложения к большему размытию доли акционеров, чем сделки в рамках обычного раунда. Результаты нас удивили: в среднем блиц-предложения размывают долю на 1.4% больше ( при этом за меньшие деньги) [1].

Преимущества, которые получают инвесторы от блиц-предложений, основываются на двух стимулах, важных для основателей. Первый - премия за риск - выражается в том, что основатели скорее согласятся на синицу в руке (блиц-предложение), чем журавля в небе (вероятность получить отказ на раунде А).

Основатели, которые принимают блиц-предложение в первую очередь по этой причине, совершают ошибку. В большинстве случаев инвестор, который сделал блиц-предложение, согласен и на инвестиции в рамках основного раунда. Если уж инвестор принял решение инвестировать, он эмоционально уже согласен на сделку и будет стремиться ее завершить. Хорошие инвесторы амбициозны и получают удовольствие, если обгонят конкурента [2].

Второй стимул для основателя можно назвать премией за дополнительную работу [3]. Это цена, которую основатель готов платить, чтобы избежать утомительного процесса привлечения средств. Полный раунд привлечения финансирования может занять более 6 месяцев и очень сильно отвлекает от основного бизнеса. Развитию быстро растущей компании такой отвлекающий момент может повредить. Сложно оценить "стоимость" раунда финансирования для компании, но можно воспользоваться формулой:

Как бы то ни было, маловероятно, что эти цифры будут значительными, за исключением случаев, когда компания неожиданно оказывается в положении, когда ее продукт имеет успех на рынке с крайне ограниченным временем и капиталом.

Одним из основных отличий, которое мы отметили, было количество инвесторов, с которыми компании вели переговоры. Некоторые разговаривают только с одним инвестором, другие используют полученное блиц-предложение, чтобы ускорить прохождение раунда с несколькими уже знакомыми инвесторами. Когда мы проанализировали данные, оказалось, что те, кто встречается с несколькими инвесторами, размывают свои доли на ≈2 % меньше и получают на 900 тыс. долларов больше, чем те, кто останавливается на одном инвесторе. Иными словами, основное различие в размывании долей между блиц-предложениями и обычными раундами, вероятно, обусловлено тем, что в случае блиц-предложений основатели общались лишь с одним инвестором. Однако основатели, которые воспользовались блиц-предложением, чтобы провести ускоренный раунд среди знакомых инвесторов, смогли минимизировать "цену", которую приходится заплатить за блиц-предложение.

Таким образом, чтобы извлечь двойную пользу - минимизировать издержки за дополнительную работу по организации полного раунда - основателям следует использовать блиц-предложение, чтобы провести ускоренный раунд среди уже знакомых инвесторов. Чтобы такая ситуация стала возможной, основателям надо поддерживать отношения с пулом инвесторов, которые им кажутся хорошими потенциальными партнерами, задолго до привлечения финансирования. Это позволит им быть уверенными, что в случае блиц-предложения у них есть еще партнеры, которые смогут принять решение так же быстро.

Само по себе блиц-предложение - это не хорошо и не плохо. Как уже обсуждалось ранее, каждое предложение надо рассматривать отдельно с точки зрения бизнеса, основателей и конкретного инвестора. Премии за риск и дополнительную работу, а также знание законов рынка помогут основателям решить, стоит ли принимать это предложение. Однако основатели могут потерять эти премии, если воспользуются блиц-предложением для ускорения раунда.

Руководство по блиц-предложениям

Иногда инвесторы дают понять, что предложение есть, не озвучивая его. Это запускает процесс привлечения финансирования на условиях, которые диктует инвестор. Если вы считаете, что вам пришлют блиц-предложение, вам нужно сделать следующее:

  1. Для начала убедиться, дают ли вам термшит. Для полной ясности - предложение только тогда является предложением, когда все условия сделки представлены письменно. Все, что не подходит под это определение - попытка выудить из вас побольше информации. Для понимания того, как он выглядит, посмотрите наш стандартный термшит раунда А. Если этого нет - нет и блиц-предложения.
  2. Если у вас есть предложение, спросите себя, абстрагируясь от всех других факторов, хотели бы вы, чтобы этот инвестор владел большей долей в вашей компании. Если ответ "нет", вежливо отклоните предложение.
  3. Если вы не против, чтобы этому инвестору принадлежало больше акций, следующий вопрос, который нужно себе задать: достаточно ли денег вам предлагают, чтобы сделать все, что нужно, до следующего раунда финансирования.
  4. Если денег хватает, ваш очередной вопрос: согласны ли вы с тем, что инвестор потребует именно такой процент акций компании в обмен на финансирование.
  5. Если вы ответили "да" на все три вопроса, тогда можете принять предложение без какой-либо дополнительной работы или провести ускоренный раунд среди знакомых инвесторов, которые уже хорошо знают вашу компанию.

Если вы решите проводить ускоренный раунд финансирования на базе уже полученного блиц-предложения - то обычно это проходит только с теми компаниями, которые уже потратили какое-то время на изучения вашего бизнеса и имеют достаточно информации, чтобы принять быстрое решение. Здесь как раз и пригодится та подготовка, которую вы провели во время предварительных встреч с инвесторами. Те самые инвесторы, с которыми вы встречались на кофе, становятся основной группой, которую вы можете быстро ангажировать в момент сбора денег. А пока обратитесь к разделу "Процесс" руководства.

Примечания:

[1] Из-за того, что у каждого рынка разные средние уровни размывания долей, мы ограничили анализ только США. Это обеспечило сопоставимость данных, а также лучше соответствует большинству раундов, которые мы мониторим. У нас до сих пор нет достаточно большого набора данных по другим рынкам, чтобы провести аналогичный анализ.

[2] Это может закончиться плохо, если основатель запустит неудачный процесс. Основателям, которые понимают, что недостаточно хороши в презентациях для инвесторов, стоит оценивать эту Премию за риск тщательнее, чем асам питчинга.

[3] Предложенный Джаредом Фридманом термин для этого случая - Премия за ликвидность

Инициаторы перевода руководства YC Series A guide не связаны с Y Combinator, не являются их сотрудниками или аффилироваными лицами. Все права на содержимое принадлежат Y Combinator. Хотите перепечатать перевод у себя? Не поленитесь, пожалуйста, попросить разрешения. Так вы проявите заботу о своих читателях, авторах и о тех, кто вложил свой труд в перевод руководства. Полные условия использования перечислены тут (на анг.)
* RUSSOL - некоммерческая, движимая волонтерами школа стартапов.

Связаться с организаторами этой волонтерской инициативы