Волонтерская инициатива по переводу руководства по привлечению инвестиций раунда А, составленного Y Combinator. Ее инициатор, Юрий Ярцев, основатель RUSSOL* призывает присоединиться волонтеров и специалистов pro bono, которым близка тема развития предпринимательства и стартапов, чтобы переводить и структурировать этот и подобный контент.

Отношения

В какой-то момент, задолго до фактического привлечения средств, начните встречаться с инвесторами. Вы должны работать с множеством инвесторов, пока не найдете тех, с которыми вы действительно хотите работать. На таких встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая им при этом всю информацию, которая позволила бы им оценить компанию и принять решение. Частично это делается путем четкого обозначения сроков начала привлечения средств.

Хотя эти встречи, посвященные предварительному сбору средств, ценны, их не следует путать с фактическим привлечением средств. У нас есть основатели, которые говорят нам, что лучший способ привлечь финансирование в раунде А - это притвориться, что они вообще не привлекают средств, а просто общаются с инвесторами. Это почти всегда плохая стратегия. Основатели, которые добились наибольшего успеха в привлечении финансирования, четко определяют сроки привлечения средств, а затем сообщают об этом решении инвесторам, консультантам и другим основателями. Эти основатели хорошо продумывают свои истории, презентации и условия, устраивают официальные встречи с инвесторами, которые им нравятся больше всего, и оттачивают все детали на практике.

Потратив время, чтобы выяснить, с кем вы хотите работать, прежде чем приступить непосредственно к процессу привлечения средств, вы убедитесь, что ваш рынок полностью состоит из хороших инвесторов. Вы снизили риски предложений от инвесторов, с которыми вы не хотите работать. На данный момент вы уже начали склонять рынок в свою пользу.

Вот пошаговое руководство, как это сделать:

1. Составьте список потенциальных инвесторов раунда А

Начните с составления списка инвесторов, которые участвуют в раундах А в вашей сфере, с которыми вы, возможно, хотели бы сотрудничать. Хорошие источники включают следующих инвесторов:

Убедитесь, что эти партнеры на самом деле выписывают чеки. Они обычно участвуют в советах директоров, что можно узнать через LinkedIn. Не тратьте время на тех, кто не вкладывает реальных денег (насколько это возможно).

Относитесь к этому как к воронке продаж и используйте CRM для отслеживания ваших встреч с инвесторами. (Мы предоставляем шаблон CRM для компаний YC.) Сосредоточьтесь на подборе людей, которые, по вашему мнению, однажды станут подходящими партнерами на всю жизнь вашей компании. Выяснить, кто эти инвесторы - это больше искусство, чем наука. Однако есть методы, которые могут помочь. Поговорите с другими основателями в вашей отрасли, чтобы узнать, кто действительно полезен и кто легко выписывает чеки. Читайте посты, которые пишут инвесторы - это даст вам понять, в чем заинтересованы инвесторы и о чем им нравится говорить [1].

Основываясь на нашем раннем анализе успешных сборов средств от компаний YC, мы предлагаем провести не менее 30 встреч за кофе. В целом мы обнаружили, что компании, которые привлекли финансирование в раунде А, начинали со встреч минимум с 30-ю разными инвесторами [2], прежде чем свести этот широкий круг до тех немногих, с кем они действительно хотели работать.

2. Добейтесь теплых взаимоотношений

Начните искать "теплые" контакты инвесторов из вашего списка. Большое значение имеет личность человека, который связывает вас с инвестором. Во многом исходя из этого инвестор будет оценивать представленные ему варианты. Поэтому с умом выбирайте людей, которых вы просите представить вас инвестору. Избегайте инвесторов, которые знакомы со всеми и могут представить вас кому угодно, даже если не слишком хорошо его знают.

С точки зрения инвесторов, лучшие предложения приходят от (в порядке убывания):

  1. Того, кто помог им заработать много денег, например, другой успешный основатель
  2. Из их портфельной компании, которая является одним из ваших клиентов
  3. Одного из ваших нынешних инвесторов, который считается хорошим, но не мог закрыть раунд
  4. Проверенного друга

Как вы видите из списка выше, основатели являются лучшим источником "теплых" контактов. Для основателей из YC - именно сеть YC может быть чрезвычайно полезной. Ищите других основателей из YC, которых вы хорошо знаете, которые могут поручиться за вас и вашу компанию и которые получили средства от привлекательных для вас инвесторов.

Никогда не просите и не принимайте интро от инвестора, который мог бы профинасировать вас в раунде А, но не захотел. Инвесторы, которые хотят профинансировать вас в раунде А, не будут намеренно предлагать вам своего конкурента. Такое интро указывает на то, что инвестор, который готов вас порекомендовать, сам инвестировать не будет.

3. Проведите первичные неформальные встречи, чтобы выбрать тех инвесторов, которые вам понравятся

Ваша цель - сузить список до 4-5 человек, которые, по вашему мнению, подойдут лучше всего. Помните, такие встречи не равны официальному питчу. Это 30-минутный разговор за кофе, где вы выясняете, хотите ли работать с этим инвестором, и что в вашем бизнесе ему наиболее интересно.

Хороший способ узнать это - спросить о чем-то ценном для вас, что потребует усилия со стороны инвестора, то есть не решится по звонку во время встречи. Это, например, познакомить вас с особенным клиентом из круга своих знакомых, или рекомендовать кандидата на ту или иную роль. Такие просьбы дают два дополнительных преимущества. Первое: то, как быстро ответит вам инвестор или случится повторный контакт, покажет уровень его заинтересованности. Второе: такие просьбы помогают извлекать пользу от общения с инвесторами - одна из YC-компаний повысила свою ARR (учетную норму доходности) до 4-5 млн долларов с помощью инвесторов, которые им отказали. Это деловая операция, а не свидание - не бойтесь что-то просить: они обязательно согласятся, если это интересное деловое предложение.

Инвесторы будут копаться в вашем бизнесе - это их работа. Тем не менее, не давайте им детальную информацию. Есть одно полезное практическое правило: нужно делиться таким объемом информации, чтобы инвесторы захотели узнать больше, но не настолько, чтобы они смогли принять окончательное решение. Причина заключается в том, что любая информация, которая приводит их к положительному или отрицательному решению по вашей компании, дает им преимущество на рынке и уменьшает ваше преимущество в процессе переговоров.

Вообще говоря, хорошие метрики, которые могут дать вам преимущество - такие как доход и рост - должны быть "честной игрой", но не стоит делиться конфиденциальной информацией. Конфиденциальная информация - это то, что конкурент может использовать, чтобы победить вас [3]. Следует вести себя так, как будто информация, которой вы делитесь с инвесторами, доступна всем. Вежливо отклоняйте запросы на дополнительную информацию под предлогом того, что намерены раскрыть данные сведения во время раунда. Или просто скажите, что расскажете об этом позже. Если инвестор отказывается продолжать встречи с вами до тех пор, пока вы не предоставите больше информации, вы всегда можете сказать, что пришлете эти сведения, как только начнется ваш раунд и вы будете готовы делиться данными.

Ваш инвестор раунда А, скорее всего, будет владеть пятой частью вашей компании и сидеть в совете директоров. Вы впускаете кого-то в свою компанию - это не то, что нужно воспринимать легкомысленно. Эти встречи за кофе - ваш шанс узнать своего партнера как личность и построить отношения. Это также возможность выяснить, уполномочен ли ваш партнер принимать решения, а также узнать, кто на самом деле принимает решение о финансировании в его компании. Изучите инвесторов сейчас, а не тогда, когда сделка уже совершена.

4. Регулярно встречайтесь с выбранной группой инвесторов

Как только вы выбрали группу инвесторов, вашей целью становится заставить их восхищаться вашей компанией. Лучший способ сделать это - рассказать об амбициозных прогнозах, о будущих показателях, а затем воплотить их в жизнь, или даже превзойти.

Если вы будете выполнять это последовательно в течение какого-то времени, инвесторы будут весьма заинтересованы в вашей компании. Они продемонстрируют это, выходя на связь с вами намного чаще или даже приглашая на официальные встречи. Это важнейший показатель того, что вы близки к привлечению финансирования в раунде А [4].

Вы должны поддерживать их интерес и при этом не давать столько информации, чтобы они могли принять окончательное решение. На каждой из этих случайных встреч важно, чтобы вы четко сообщали, активно ли вы ищете финансирование или нет [5].

Это хитрый баланс. Если вы будете встречаться со слишком большим количеством инвесторов таким способом, есть риск, что они будут воспринимать вас скорее как спикера, а не основателя компании. Если вы предоставляете слишком много информации или ведете питчинг слишком усердно, инвесторы считают, что вы активно привлекаете средства, и действуют соответствующим образом.

Нет идеального подхода в достижении этого баланса. Когда инвестор выдает блиц-предложение, обычно это происходит потому, что он думает, что вы только собираетесь начать сбор средств, и хочет опередить весь процесс.

Здесь нет правильного режима. Эти встречи за кофе должны быть достаточно регулярными, чтобы вы были в курсе происходящего, но при этом оставлять вам время на достижение ваших основных целей. Отправной точкой являются ежеквартальные встречи, которые зависят от того, сколько у вас времени и с каким инвестором вы встречаетесь.

Отдельное замечание о фондах раунда А, которые уже инвестировали в вас на стадии посева:

Фонды раунда А инвестируют в посевные раунды компаний, которых они считают особенно перспективными. Фонды делают это, чтобы получить преимущество в раунде А. Если у вас есть в раунде А фонд и он выступает в качестве инвестора, вы должны развивать эти отношения.

Примечания:

[1] Смотрите http://www.aaronkharris.com/utopia-bets-slash-apocalypse-bets.

[2] Тот факт, что основатели должны были встретиться примерно с 30-ю инвесторами, чтобы составить список условий, нас удивил. Мы полагали, что это число будет меньше.

[3] Это зависит от конкретной компании, но примеры такой информации включают затраты на привлечение клиентов или их удержание.

[4] Для портфельных компаний YC: когда это происходит, запланируйте нам встречу вместе со своим партнером по группе. Мы будем практиковать ваш питч с вами, чтобы вы не ходили на эти встречи неподготовленными.

[5] Конкретная периодичность и тактика этих ранних встреч за кофе является предметом значительных дискуссий во время YC.

Инициаторы перевода руководства YC Series A guide не связаны с Y Combinator, не являются их сотрудниками или аффилироваными лицами. Все права на содержимое принадлежат Y Combinator. Хотите перепечатать перевод у себя? Не поленитесь, пожалуйста, попросить разрешения. Так вы проявите заботу о своих читателях, авторах и о тех, кто вложил свой труд в перевод руководства. Полные условия использования перечислены тут (на анг.)
* RUSSOL - некоммерческая, движимая волонтерами школа стартапов.

Связаться с организаторами этой волонтерской инициативы