Волонтерская инициатива по переводу руководства по привлечению инвестиций раунда А, составленного Y Combinator. Ее инициатор, Юрий Ярцев, основатель RUSSOL* призывает присоединиться волонтеров и специалистов pro bono, которым близка тема развития предпринимательства и стартапов, чтобы переводить и структурировать этот и подобный контент.

Используйте рычаги воздействия максимально эффективно

То, как основатели запрашивают встречи со своими инвесторами, может повлиять на возможность повернуть рынок в их пользу. Ключевое различие здесь – между последовательным и параллельным привлечением средств. При последовательном привлечении средств основатели встречаются только с одним инвестором, затем с другим и так далее. При параллельном привлечении средств основатели встречаются сразу с несколькими инвесторами, позволяя им одновременно запускать несколько процессов.

Последовательный процесс поворачивает рынок в пользу инвесторов

Стартапы на ранних этапах обычно действуют на рынках, благоприятствующих инвесторам. Это связано с тем, что основатели этих стартапов, как правило, презентуют свои компании инвесторам последовательно, по мере того, как они убеждают таких инвесторов встретиться и выслушать их. Всякий раз, когда основатель отправляется на встречу с инвестором, инвестор полностью контролирует процесс принятия решения о выделении средств.

Когда основатель встречается с очередным инвестором, есть вероятность, что информация о компании уже достигла его ушей до начала встречи. Это связано с тем, что круг инвесторов относительно узок и нередко хорошо сплочен. Поэтому каждый инвестор, который встречается с компанией, имеет информационное преимущество и знает, что либо (а) решение по этой компании было принято раньше, либо (б) эта компания наращивает темпы.

При таком развитии событий инвестор имеет все возможности для определения процесса и условий. Если сделка развивается медленно, то нет оснований двигаться быстро. Если сделка движется быстрее, то инвестор делает предложение, обладая существенными знаниями об условиях и мощностях. Это отличная позиция для инвестора.

Параллельное привлечение средств поворачивает рынок в пользу основателей

Основатели, способные развернуть информационное преимущество, создают рынки, благоприятствующие им самим. Когда основателям удается создать одну точку отсчета для большого количества инвесторов, инвесторы вынуждены действовать параллельно. Это значит, что любая часть информации, полученная инвесторами, имеет меньше времени для распространения среди них, что вынуждает инвесторов принимать решения самостоятельно.

Более того, инвесторы не могут разобраться, движется ли рынок быстро, поэтому им приходится принимать решения, предполагая, что да. Если они не действуют в рамках этого предположения, то они потеряют свой шанс вложить средства, потому что кто-то другой его перехватит.

Чисто психологически, такая неясность создает механизмы конкуренции в группе чрезвычайно конкурентоспособных людей (инвесторов). Это значительное преимущество для основателей.

YC вывели эту идею на новый уровень путем группировки компаний. Поскольку наши компании привлекают средства совместно, они хотят делиться друг с другом информацией, где находится рынок в данный момент, а также передавать полезную информацию о конкретных инвесторах. Это как объединение для стартапов, когда мы могли создать что-то вроде коллективной позиции на переговорах. Этот инструмент был и остается очень мощным.

Поскольку инвесторы заинтересованы в том, чтобы в первую очередь препятствовать формированию рынков, подверженных влиянию основателей, основатели имеют значительные рычаги влияния непосредственно перед созданием этого рынка (в дополнение к рычагу, который они имеют за время существования рынка). Основатели могут создавать этот тип динамики всякий раз, когда они получают прибыль[1].

Процесс раунда А

До наступления Демо-дня мы считали, что рынки, на которые повлияли основатели компаний, требовали проведения настоящего Демо-дня. В процессе создания нашей программы раунда А и наблюдая за десятками "А", случившихся вне демонстрационного дня мы выяснили, что дело не в самом дне или общем количестве инвесторов. Дело в процессе, в котором демонстрационный день заставляет инвесторов и основателей посоревноваться. Основатели могут создавать похожую динамику всякий раз, когда они получают прибыль убеждаясь, что число инвесторов, одновременно получающих первый доступ к компании больше одного.

Основатели продолжат усиливать наклон рынка, устраивая собрания настолько часто, насколько это возможно, поэтапно. Все первые питчи должны пройти за две недели, партнерские питчи в другие две недели. В идеале, это приведет к тому, что инвесторы будут предлагать свои условия в одно и то же время и не смогут договориться между собой или узнать, что другие отказались.

На данный момент есть две разные распространенные ошибки - некоторые основатели позволяют первоначальным встречам затягиваться на несколько месяцев, что возвращает рынок во власть инвестора. Другая ошибка иногда даже хуже: основатели ставят очень плотные дедлайны на термшиты. Инвесторы, как правило, очень плохо реагируют на это, особенно если движущая сила компании и размер сделки невероятны.

Добиться правильной последовательности очень сложно, потому что инвесторы, которые знают больше о компании и знают, что грядет процесс сбора средств, будут сильно заинтересованы в том, чтобы попытаться опередить всех других инвесторов. Основателям следует аккуратно этим управлять. С одной стороны, основатель должен убедиться в том, что их вступительная встреча проходит в строгих временных рамках и все средства движутся в одном темпе.

С другой стороны, инвесторы иногда достаточно хороши: достаточно агрессивны, чтобы предлагать качественные условия до начала официального сбора. Балансирование напряжно во всех ситуациях, и это хорошая вещь, чтобы обсудить с кем-то, кто не заинтересован в этом раунде. Часто, эти ранние предложения достаточно хорошо принимать без запуска процесса[2].

Основатели, которые выбирают не принимать таких ранних сделок, должны продвигать процесс. Тщательное управление создает тот же тип рынка, который наши основатели видят на демонстрационном дне, хотя и в несколько меньшем масштабе. Мы были поражены, что встречи были проведены за неделю вместо того, чтобы затягиваться на долгий срок. В то же время небрежный запуск процесса, в ходе которого основатели не укладываются в график и предъявляют слишком жесткие требования к срокам, может полностью уничтожить сбор средств для хорошей компании.

Примечания:

[1] Хотя остальная часть этой статьи посвящена процессу раунда А, все компании могут использовать что-то подобное для любого раунда, который они поднимают.

[2] Это многое из того, что мы делаем в программе YC Раунд A.

Инициаторы перевода руководства YC Series A guide не связаны с Y Combinator, не являются их сотрудниками или аффилироваными лицами. Все права на содержимое принадлежат Y Combinator. Хотите перепечатать перевод у себя? Не поленитесь, пожалуйста, попросить разрешения. Так вы проявите заботу о своих читателях, авторах и о тех, кто вложил свой труд в перевод руководства. Полные условия использования перечислены тут (на анг.)
* RUSSOL - некоммерческая, движимая волонтерами школа стартапов.

Связаться с организаторами этой волонтерской инициативы