Волонтерская инициатива по переводу руководства по привлечению инвестиций раунда А, составленного Y Combinator. Ее инициатор, Юрий Ярцев, основатель RUSSOL* призывает присоединиться волонтеров и специалистов pro bono, которым близка тема развития предпринимательства и стартапов, чтобы переводить и структурировать этот и подобный контент.

Процесс раунда А

Процесс варьируется в зависимости от фонда, но следует общей структуре:

Каждый фонд работает по своей схеме, поэтому лучше спрашивать партнеров об особенностях их процесса инвестирования. Никто не ожидает от вас полного понимания процесса, так что спрашивать, как все устроено, и какие действия будут предприниматься, — более чем уместно. Они помогут вам понять как далеко вы продвинулись.

Этот процесс работает как воронка: только часть инвесторов будет переходить на следующую стадию. Мы провели предварительный анализ прохождения раунда А для компаний YC, которые успешно подняли раунд. Конверсия в их случае была такой:

• 50% встреч за кофе приводят к интересу инвестора;
• еще 30% питчей — к развернутому обсуждению партнерства;
• только одно из каждых пяти таких обсуждений — к термшиту и сделке.

Обратите внимание, что это статистика компаний, привлекших деньги: цифры по компаниям, которые потерпели неудачу, вероятно, намного ниже.

Сроки этого процесса варьируются в широком диапазоне — от 1 недели до 4 месяцев. Планируйте, что от встречи с одним или несколькими партнерами до обсуждения партнерства в среднем пройдет 2 недели, а от совещания о партнерстве до термшита — одна неделя [2]. Инвесторы оценивают вашу компанию между встречами, определяя, продолжать или нет, и это влияет на скорость процесса. Скорость, с которой инвесторы отвечают, — хороший показатель уровня их заинтересованности в сделке.

Встречи с одним и несколькими партнерами

Привлечение средств в раунде А начинается с личных встреч с партнерами фонда один на один. На этой встрече вы обычно проходитесь по презентации и неформально рассказываете о своей компании. Если партнер заинтересован, но хочет получить другое мнение, он может пригласить других партнеров на следующие встречи с вами. После встречи партнер может задать вопросы, запросить дополнительную информацию (см. раздел "Контроль информационных потоков" для более полного освещения этой темы).

Иногда эти встречи включают в себя 2 или более партнеров. Причин для этого может быть несколько: порой старший партнер обучает на вашем примере младшего, в другом случае младший партнер пытается убедить старшего в перспективности сделки. Мы также помним случаи, когда основателей приглашали просто "на кофе", а встреча оказывалась полноформатной презентацией перед всеми партнерами инвестора. На практике для сравнительно небольшого раунда ($4-5М) всех партнеров собирают редко: решение о сделке принимается на уровне нескольких человек.

Один из самых распространенных вопросов, который задают нам основатели: “Что делать, если после встречи нет ответа?”. Вы имеете полное право интересоваться ходом процесса, пока не получите ответ. Однако помните об одном важном принципе: есть вещи, которые вы делаете, когда вы в отчаянии, и вещи, которые вы делаете, когда вы заняты. Постарайтесь выглядеть занятыми, а не отчаянными.

Насколько это возможно, не тратьте время на питчи людям, которые не выписывают чеки. Младшие сотрудники инвестора могут направить вас к партнеру фонда, но они не принимают инвестиционных решений. Если вы общаетесь с сотрудниками уровня ассоциата или принципала инвестора во время формального процесса подачи заявки, вы можете вежливо сообщить им, что уже ведете переговоры с несколькими фондами и ограничены во времени. Поэтому вы хотите обратиться напрямую к партнеру, чтобы дать фонду возможность поучаствовать в раунде. Ваша способность добраться до лица, принимающего решения, сильно зависит от рычагов воздействия, которыми вы обладаете.

Общаясь с инвесторами, вы поймете, какая часть питча вызывает скептицизм, а какая — активный позитивный отклик. Вы обнаружите вопросы, на которые у вас нет ответа, и проблемы, требующие решения. Каждый день выделяйте время, чтобы проанализировать реакцию инвесторов и улучшить вашу презентацию.

Хотя все будут проявлять заинтересованность, только 25% инвестируют. Поэтому вы должны определять тех, кто действительно заинтересован, и тратить время на них. Активность внутри фонда значит достаточно много, так что обращайте внимание и на нее. Выясните, кто на самом деле принимает решения и какова в этом роль вашего контакта.

Встречи и переговоры будут составлять большую часть фандрайзинга.

Встреча партнеров

Если ваш партнер готов инвестировать, он пригласит вас на полное собрание партнеров. Такая встреча — это, как правило, заключительный шаг в принятии инвестиционного решения.

На этом этапе роль партнера, который пригласил вас, меняется от постороннего к заинтересованному: от того, кого вам нужно убедить, к тому, кто сам выступает вашим юристом. Заручитесь его помощью, чтобы подготовить свой питч и понять, на чем будут сфокусированы другие партнеры во время обсуждения. Если ваш контакт занимает достаточно высокую позицию (например, основатель фонда), эта встреча просто формальность. В противном случае после собрания может потребоваться дополнительный анализ.

Предложение термшита

Для раунда А устное обещание или рукопожатие не означает, что термшит у вас в руках. Для знакомства с полным руководством по обращению с термшитом смотрите раздел "Закрытие".

Для переговоров по условиям термшита мы рекомендуем по возможности использовать стандартный термшит для раунда А, разработанный YC. Если вы получили несколько термшитов, обратите внимание на раздел "Как выбрать инвестора", чтобы принять правильное решение.

Анализ после получения термшита

Он проводится один раз, после подписания вами документа, и длится обычно 30-45 дней. Чтобы ускорить процесс, убедитесь, что у вас на руках есть все материалы, описанные нами в Чеклисте анализа для раунда А.

Ваш юрист должен взять на себя все юридические вопросы по закрытию раунда. Если вам нужны рекомендации по ним, см. раздел "Правовые аспекты".

Закрытие сделки

Сделка считается закрытой, когда деньги приходят на банковский счет. Это, в том числе, хорошая возможность привлечь венчурный займ (см. раздел "Венчурный займ"). Итак, деньги у вас на счету — пора возвращаться к работе!

Повторяйте при необходимости

Бывает, никто не откликается, или люди перестают отвечать. Это случается гораздо чаще, чем можно себе представить. Мы удивились, узнав, сколько раз основатели слышали «нет» после питчей инвесторам, прежде чем услышать «да». Одна компания получила 30 отказов, и лишь потом — отличный термшит. В среднем стартапам, успешно закрывшим раунд, отказывали 18 раз. Нет ограничения по числу инвесторов, которым можно питчить во время фандрайзинга. Но вы должны контролировать поток информации и обратной связи.

Если вы решаете продолжать сбор средств, поищите других инвесторов, попросите рекомендации от знакомых, запланируйте встречи. Повторяйте этот процесс, пока не наступит день из статьи Пола Грэма "Последняя Капля". Имеется ввиду “план B”: стать прибыльными или привлечь бридж-финансирование.

Вот почему у вас должен быть запасной план. Что вы будете делать, если не сможете привлечь инвестиции? Сможете ли выйти на рентабельность или бросите все? Будет ли у вас достаточно времени, чтобы добиться хороших темпов роста, которые понравятся инвесторам и увеличат шансы получить финансирование на раунде А? Для этого сложного периода желательно заранее подготовить “план Б”, чтобы избавиться от лишней нервозности.

Синдицированные раунды

На разных стадиях динамика привлечения денег меняется. Посевная стадия предполагает малые вложения от целого ряда инвесторов. В это время небольшие суммы — хороший способ придать фандрайзингу импульс; чем меньше остается мест в раунде, тем больше психологическое давление на инвесторов.

В раунде А все по-другому. Тут ваша задача — найти крупные инвестиции от одного или нескольких инвесторов. Мелкие и средние чеки здесь не интересны, если только не составляют синдикат, что встречается довольно редко.

В раунде А обычно есть ведущий инвестор (лид-инвестор), и вот почему. Как правило, это первый раунд, в котором SAFE конвертируются в акции, и определяются условия управления и контроля: состав совета директоров, виды акций. Все участники раунда следуют единым условиям. При этом ведущий инвестор, вложив больше всего денег, получает возможность поставить свои условия и занять место в совете директоров. Поиск такого инвестора — самая трудная часть раунда А. Но как только он появляется, риски падают, и появляется много желающих разделить оставшуюся часть чеков. Часто их количество даже превышает возможности раунда. Если инвестор готов взять небольшую часть раунда, поблагодарите его и дайте понять, что будете иметь его ввиду, но ничего не обещайте.

Исключение из этого правила — синдицированный раунд. Такая схема финансирования — редкий случай для раунда А, но в последнее время их становится больше. При синдицированном финансировании собирается небольшая группа инвесторов. Они подписывают одинаковые по сумме чеки и получают одинаковые права. Но в этом случае бывает сложно сформировать условия и совет директоров так, чтобы все остались довольны. Основатель должен продолжать искать инвестора на остальную часть требуемого капитала.

Синдицированные сделки сложны еще и тем, что никто не возглавляет весь раунд. Тот, кто выписывает самый большой чек, обычно хочет занять место в совете директоров. Но в синдикате инвесторы не хотят брать на себя такие обязательства и ждут, пока это сделают другие. Поэтому вам придется работать с инвесторами один на один, пока их не станет достаточно, чтобы собрать нужную сумму.

Это может быть хорошим вариантом, когда основателю не удается получить деньги традиционным способом. Однако собрать такой коллектив трудно, а координировать еще труднее. Рассматривайте вариант синдицированного раунда А в последнюю очередь.

Примечания:

[1] Наш объем выборки был невелик, поэтому отнеситесь к этим цифрам как к общим принципам.

[2] Всегда есть исключения. Мы знаем случаи, когда основатели получали термшит в срок от одного дня до месяца после полного собрания партнеров.

Инициаторы перевода руководства YC Series A guide не связаны с Y Combinator, не являются их сотрудниками или аффилироваными лицами. Все права на содержимое принадлежат Y Combinator. Хотите перепечатать перевод у себя? Не поленитесь, пожалуйста, попросить разрешения. Так вы проявите заботу о своих читателях, авторах и о тех, кто вложил свой труд в перевод руководства. Полные условия использования перечислены тут (на анг.)
* RUSSOL - некоммерческая, движимая волонтерами школа стартапов.

Связаться с организаторами этой волонтерской инициативы