Волонтерская инициатива по переводу руководства по привлечению инвестиций раунда А, составленного Y Combinator. Ее инициатор, Юрий Ярцев, основатель RUSSOL* призывает присоединиться волонтеров и специалистов pro bono, которым близка тема развития предпринимательства и стартапов, чтобы переводить и структурировать этот и подобный контент.

Венчурные займы

Хорошим способом привлечь больше средств в раунде А является венчурный долг. Основатели описали его нам как "в целом свободные, неразмывающие деньги" (разумеется, с учетом условий вашего займа). Однако венчурный долг предполагает собственные риски. В этом разделе мы кратко описываем, что представляет собой венчурный долг, когда имеет смысл использовать его в вашей компании, как получить его и чего остерегаться.

Типичная сделка с венчурным долгом (на высоком уровне) состоит в следующем:

Наилучший момент для обеспечения венчурного долга – как только вы привлекли средства в раунде А, потому что:

  1. Это максимально повышает размер кредита, который можно получить. Организации, предоставляющие венчурные кредиты, как правило, предлагают кредитные линии, составляющие 20-25 % вашего венчурного капитала в банке.
  2. На этом этапе у вас будет максимальный объем использования заемных средств для ведения переговоров. Все отлично, ваш инвестор раунда А в восторге, и вам не нужны деньги, что, конечно, обычно самое удобное время для привлечения большего объема средств.

Но, прежде чем окунуться в это с головой, убедитесь, что вам понятно кое-что еще.

Венчурный долг отлично подходит для финансирования оборотного капитала или операционных издержек; но, как правило, это не очень удачный выбор для расширения финансовых запасов (т.е. финансирования кадрового состава, операционных расходов и т.п.)

Если вы нацелились взять кредит для финансирования в первом случае, вы существенно сглаживаете поток денежных средств или способствуете юнит-экономике, которая действительно работает. Теоретически, риск невыполнения обязательств должен быть низким, а кредитор не должен испытывать беспокойства, выдавая вам кредит на начальном этапе.

С другой стороны, если вы просто пытаетесь расширить финансовые запасы, то вы сильно зависите от привлечения средств в последующем венчурном раунде, чтобы вернуть взятые в кредит средства. Иногда это может сработать, но может оказаться и катастрофически неудачным решением. Вы должны понимать, что, если вы делаете это, вы принимаете на себя некоторый риск провала и что вы точно уверены в своей способности привлечь средства в последующем раунде.

Например, если привлечение средств впоследствии начинает занимать больше времени, чем вы планировали, или чем-то осложняется, кредитор может решить заявить о вашей неспособности выполнять кредитные обязательства и потребовать ускоренной выплаты кредита (как правило, в условиях кредитного договора находятся пункты, к которым кредитор может обратиться, когда ситуация станет настолько небезопасной). Если у вас в наличии нет средств для выплаты, компания погибнет, а кредитор обратит взыскание на залог для восстановления капитала. Если вы услышите, что основатели выражают сожаление о взятом на себя венчурном долге, обычно именно это служит тому причиной.

Все это предполагает, что кредитор, даже позволивший вам взять кредитную линию для расширения финансовых запасов изначально, может просто отказаться от дальнейшего кредитования вашей компании, если не будет достаточно уверен в вашей способности успешно привлечь средства в следующем раунде. Он оставит для себя "лазейки" в кредитных договорах, чтобы иметь возможность отказать в финансировании, если решат, что это слишком рискованно.

Определитесь, какой тип займа вы предпочитаете – возобновляемую кредитную линию или срочный кредит, – и стройте свои планы соответственно

Название "возобновляемая кредитная линия" говорит само за себя. Вы можете брать и выплачивать кредит неоднократно на протяжении некоторого времени в пределах лимита, который в любой момент времени может быть лимитом задолженности. К примеру, у вас может быть кредитная линия на 5 млн долларов на период 24 месяца. На протяжении этого времени вы теоретически можете взять 5 млн долларов, вернуть их вместе с процентами из комбинации поступлений и акционерного капитала, снова взять 5 млн долларов плюс проценты и так далее.

С другой стороны, срочный кредит представляет собой определенную сумму, которую вы занимаете. Его можно разбить на один или несколько траншей. Иногда транши могут быть доступны только на определенные периоды времени. Например, у вас может быть срочный кредит, по которому первый транш составляет 5 млн долларов, а второй 2 млн долларов. Первый транш доступен на 24 месяца, а второй – только на первые 12 месяцев (такая дифференциация позволяет кредитору контролировать риски, поскольку в первые 12 месяцев компания с большей вероятностью располагает более значимой суммой венчурных средств, которые она может использовать для возврата заемных средств, чем в последние 12 месяцев). Срочные кредиты могут также требовать обязательного использования, т.е. нужно обязательно взять некоторую сумму денег к определенной дате, что гарантирует кредитору выплату определенного минимума процентов по кредиту, который он рассматривает как целесообразный.

Кредитные линии также предполагают график погашения кредитной задолженности, в котором указано, когда следует выплачивать проценты, а когда – основную сумму долга. Здесь следует быть внимательным относительно соответствия срока кредитов и графика погашения ожидаемому притоку капитала в компанию в виде доходов, дальнейшего привлечения средств или и того, и другого вместе.

Запускайте процесс и постарайтесь получить несколько термшитов

Это НАМНОГО проще, чем привлечение капитала. Заёмные деньги это просто такой товар и большинство тех, кто занимает средства в венчурном бизнесе, всего лишь ищут хорошие возможности для вложений в стартапы, которые поддерживаются крупными и мощными венчурными фондами (которые при необходимости могут выкупить компанию и заплатить её долги) и всего лишь пытаются заработать немножко сверх обычной кредитной ставки (1) обзаводясь связями с банками (например, SVB) и/или (2) пытаясь получить выгоду от покрытия варрантами. Не так уж трудно получить несколько термшитов от разных заёмщиков, сравнить условия и цены и выбрать из них кого-то одного.

Процесс оценки будет включать раскрытие финансовых показателей, ключевых метрик и других документов, которые вам уже приходилось, вероятно, показывать своему инвестору раунда А. Заёмщики также захотят пообщаться с вашим инвестором раунда А, чтобы получить представление, насколько им можно на вас давить, торгуясь. С учётом всего сказанного, это, вероятно, займёт месяц-два от начала до конца, но будет отвлекать вас куда меньше, чем получение раунда А.

Нужно внимательно смотреть и вникать в два ключевых условия – пункт о MAC (существенном неблагоприятном воздействии) и пункт о поддержке инвестора

Оба этих пункта могут сработать триггерами, которые приведут к дефолту компании, то есть, как только такой пункт вступает в действие, заёмщик может потребовать погашения долга (и процентов) немедленно. Дефолт практически всегда смертелен для стартапа ранней стадии, поэтому на эти условия нужно смотреть, как на условия, из-за которых ваша компания может погибнуть.

Пункт о MAC – параграф, который в переводе на человеческий означает примерно следующее: "с вашей компанией случилось нечто ужасное". Разумеется, заёмщик будет стараться максимально расширить этот пункт; а вы и ваш юрист должны пытаться максимально сузить его. Если вам это не удастся, вам нужно хотя бы понимать, что он на самом деле охватывает, так чтобы вы ухитрялись не привести его в действие.

Пункт о поддержке инвестора – это обычно такой пункт, где, в общем, сказано что-то типа "Если заёмщик по своему собственному разумению решит, что инвесторы компании больше не поддерживают её финансово, то он имеет право объявить дефолт компании сам на своё усмотрение". Говоря простыми словами, это означает, что если заёмщик думает, что инвестор раунда А отбраковал вас и больше не захочет участвовать в финансировании, то они могут объявить наступление дефолта, свернуть финансирование и потребовать немедленной уплаты долга. В этом пункте вам нужно постараться убрать слова о собственном усмотрении заемщика определять, собирается ли ваш инвестор раунда А финансировать компанию дальше или нет. Распространённое решение заключается в том, чтобы данный триггер превратить в двойной – связав с определённой целью, например, с фактом выхода инвестора раунда А из совета директоров (в дополнение к усмотрению заемщика). Довод о выходе из совета директоров в качестве понятного события логичен, поскольку на практике венчурные инвесторы действительно выходят из советов директоров, когда события начинают приобретать необратимый характер, чтобы избежать фидуциарной ответственности при крахе компании, которая близка к закрытию.

И в заключение

Финансирование займами может отлично сработать, если использовано в подходящей ситуации и тщательно проконтролировано, дополняя ясные цели и хорошо продуманный план действий. Просто имейте в виду, что у кредитора совершенно другой набор рисков, нежели у вашего инвестора раунда А. Они нацелены на минимизацию риска потери капитала. В то время как инвестор раунда А рад потерять все деньги на низких шансах взлета, если выхлоп от него достаточно огромен. Эти наблюдения могут показаться до нелепого очевидными, но зато они на 99% объясняют мотивы этих двух источников средств в тех ситуациях, когда они действуют по-разному. В ретроспективе, рассматривая ситуации, когда получение средств через венчурный кредит выглядит ошибкой или, как минимум, дополнительной сложностью, упускают как раз этот нюанс. Поэтому понимание мотивов и потребностей этих двух типов источников средств как можно раньше в процессе работы над проектом может помочь вам избежать подводных камней уж во всяком случае.

Инициаторы перевода руководства YC Series A guide не связаны с Y Combinator, не являются их сотрудниками или аффилироваными лицами. Все права на содержимое принадлежат Y Combinator. Хотите перепечатать перевод у себя? Не поленитесь, пожалуйста, попросить разрешения. Так вы проявите заботу о своих читателях, авторах и о тех, кто вложил свой труд в перевод руководства. Полные условия использования перечислены тут (на анг.)
* RUSSOL - некоммерческая, движимая волонтерами школа стартапов.

Связаться с организаторами этой волонтерской инициативы