Волонтерская инициатива по переводу руководства по привлечению инвестиций раунда А, составленного Y Combinator. Ее инициатор, Юрий Ярцев, основатель RUSSOL* призывает присоединиться волонтеров и специалистов pro bono, которым близка тема развития предпринимательства и стартапов, чтобы переводить и структурировать этот и подобный контент.

Когда привлекать

Один из самых трудных вопросов: "Когда уже можно?" Это один из тех вопросов, на которые можно найти множество ответов в интернете, и ни один не будет удовлетворительным. Причина, по которой эти ответы не работают, кроется в таком количестве исключений из каждого правила, что само правило теряет смысл.

Основателям зачастую нужен ясный и конкретный ответ, в какой момент их компания уже готова к привлечению инвестиций. Именно поэтому мысль, что венчурные фонды отбирают компании исключительно на основании метрик, кажется привлекательной. Например: Компании типа SaaS ("облачные", предоставляющие программное обеспечение как услугу с абонентской платой) готовы к раунду А, когда они достигают учетной нормы доходности в 1 млн долларов. Хорошо, но мы видели, как многие из таких компаний с доходностью от 200 тысяч до 9 млн долларов, терпели неудачу в раунде А. Очевидно, венчурные фонды не слишком руководствуются этим правилом.

Противоположная точка зрения сводится к тому, что "привлекайте, когда уже можете". Правильно, но звучит как тавтология. Вы узнаете, что уже можете привлекать инвестиции, только когда их сумеете их привлечь. Но это не дает внятного представления, когда же все-таки начинать привлечение инвестиций.

Мы сталкиваемся с этим вопросом практически каждый день с тех пор, как открыли программу по подготовке к раунду А, и уже начали разрабатывать свой фреймворк. Раскроем тайну: нет единственно верного ответа, но становится немного легче от понимания того, почему этот ответ не существует.

Чтобы разобраться, что происходит во время раунда А, полезно подумать, что принятие решения о финансировании может быть растянуто во времени. Прямая на рисунке ниже в целом соответствует развитию компании от стадии идеи до уровня работающего и масштабируемого бизнеса. Принятие решения о финансировании и прогресс компании тесно связаны, поскольку в каждый момент существования компании инвестор видит только то, чего она уже достигла к этому моменту. И это сильно отражается на решении инвестора. Самый большой разрыв на этой прямой случается между Обещанием и Метриками, которые возникают между раундом посевных инвестиций и раундом В.

Большинство посевных инвестиций делается благодаря компетентности основателей и предоставляемым ими предварительных данных о компании и ее возможных перспективах. К раунду В основатели, чтобы доказать свою способность реализовать эти перспективы, должны выполнить большое количество условий. Обычно это занимает несколько лет и проявляется "глубинными" метриками, показывающими "состояние здоровья" бизнеса и влияние на него дополнительных инвестиций. Точный набор метрик зависит от специфики бизнеса – хардтех или биотех будет оцениваться с точки зрения технических или регуляторно-правовых достижений, тогда как от софтверных компаний ожидают значительных прибыли и роста.

С раундом А так трудно разобраться как раз потому, что он находится где-то между этими точками, а его точное положение может различаться в зависимости от личности основателей, возраста компании и достигнутого ею прогресса.

Если вы думаете, что раунд А – это гигантский посевной раунд или уменьшенный раунд В, то становятся понятными противоречивые советы, поскольку все это на самом деле и верно, и неверно, и во многом зависит от конкретной ситуации. Есть основатели, так хорошо владеющие даром убеждения, что во время посева они могут привлекать средства словно в раунде А. Этот способ сработает только в самом начале существования компании и до того момента, как она привлечет значительный посевной капитал, поскольку время + деньги должно равняться прогрессу, иначе инвесторы засомневаются [1].

Чем дольше существует компания (или чем неудачнее основатель ее представляет), тем более точными и однозначными должны быть ее метрики. Особый вызов для компаний, которые привлекли слишком много посевных денег, состоит в том, что требования к ним к моменту раунда А будут значительно выше, чем к тем, кто собрал меньше. Обычно они дольше выжидают, прежде чем перейти к раунду А, поэтому инвесторы рассчитывают на соответствующий прогресс.

Как мы сказали в начале, это не обеспечивает однозначного ответа на вопрос, когда начинать привлечение средств. Однако знать об отсутствии однозначного ответа важно, поскольку это знание служит основой для тщательного анализа ваших относительных преимуществ при обдумывании процесса привлечения средств.

Практические способы определения подходящего момента

Мы заметили, что основатели, которые регулярно, хотя и нечасто, встречаются с небольшим количеством очень мотивированных инвесторов, обычно имеют больший выбор во время привлечения средств и, вероятнее всего, чаще получают блиц-предложения. Это противоречит нашему прошлому мнению: что основателям следует встречаться с инвесторами только в случае активного привлечения средств.

В современном сверхкапитализированном мире нужно постоянно думать о привлечении средств, поскольку инвесторы-то как раз постоянно думают о размещении капитала. Всякий раз, когда вы встречаетесь с инвестором, тот оценивает возможность сделать предложение. Основатели, осознающие это, понимают: знают двое – знают все остальные.

Именно поэтому мы советуем основателям начинать встречаться с ограниченным числом инвесторов по раунду А вскоре после привлечения посевного капитала. Такие встречи позволят вам определить, вызывает ли ваш прогресс энтузиазм у инвесторов. Если инвестор настаивает, чтобы вы провели формальную презентацию для его партнеров, это может означать, что время для раунда А приближается [2]. И наоборот, если вы видите, что инвесторы не заинтересованы во встречах, не поддерживают связь регулярно или не проявляют интереса к инвестированию - сосредоточьтесь на росте вашего бизнеса.

С практической точки зрения важно учитывать имеющийся запас времени. Пол Грэм в своей статье Последняя капля [анг.] отмечал, что для перехода к раунду А нужно иметь в запасе не менее полугода. Привлечение средств может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать, как минимум, на 3 месяца на закрытие раунда. Также нужно учитывать несколько месяцев, которые уходят на подготовку к привлечению финансирования. Поэтому мы рекомендуем задуматься, нужно ли вам еще привлекать средства, когда у вас есть деньги примерно на год. Это даст вам 3 месяца на подготовку к запуску поиска финансирования, и у вас будет еще 9 месяцев, то есть остается три месяца страховки после окончания процесса привлечения средств. Как бы то ни было, помните: то, что вам срочно нужны деньги, еще не означает, что инвесторы вам их дадут. Если вы находитесь в этой ситуации и не достигли тех метрик, которые имели компании, успешно привлекавшие финансирование, мы рекомендуем прочитать эту статью Далтона о советах компаниям, имеющим финансирование меньше чем на год.

Примечания:

[1] как и во всех изложенных здесь правилах возможны исключения, например, в случае пивота, или если основатель хорошо умеет лишь болтать.

[2] Но всегда помним, что инвесторы очень убедительны в демонстрации своих намерений инвестировать, когда хотят вытянуть как можно больше информации. Вы сможете научиться распознавать это только с практикой.

Инициаторы перевода руководства YC Series A guide не связаны с Y Combinator, не являются их сотрудниками или аффилироваными лицами. Все права на содержимое принадлежат Y Combinator. Хотите перепечатать перевод у себя? Не поленитесь, пожалуйста, попросить разрешения. Так вы проявите заботу о своих читателях, авторах и о тех, кто вложил свой труд в перевод руководства. Полные условия использования перечислены тут (на анг.)
* RUSSOL - некоммерческая, движимая волонтерами школа стартапов.

Связаться с организаторами этой волонтерской инициативы